«Мы внедрили KPI, а люди стали хитрее» Друзья, здравствуйте!
Эта рождественская неделя у меня мало чем отличается от остальных 51 недели 2026 года: поездки, встречи, диалоги. Вот одним таким диалогом делюсь с вами...
— Мы же всё сделали правильно, — собственник раздражённо закрывает ноутбук. — KPI внедрили, показатели утвердили, цифры считаются. А ощущение такое, что люди… стали хитрее. — В каком смысле? — спрашиваю я. — В прямом. Показатели выполняются. Отчёты красивые. А результат… ну, скажем так, не тот, на который рассчитывали.
Я отвечаю без тени ехидства: — Скажите, — продолжаю я, — а вы KPI для чего внедряли? — Чтобы наконец появилась ответственность. — Понятно, — киваю я. — Тогда у меня плохая новость. Он настораживается: — Давайте без сюрпризов. — KPI не создают ответственность. Они создают правила игры. — Ну и? — А люди у вас — взрослые. Они быстро поняли, как в этой игре выигрывать. Он вздыхает: — То есть они нас… обыграли? — Нет, — отвечаю. — Они просто сделали ровно то, что вы измеряете.
Пауза. — Подождите, — говорит он. — Мы же измеряем результат. — Формально — да. А фактически вы измеряете удобные цифры, а не конечный эффект. — Например? — Например, план по количеству. Выполнили — молодцы. А то, что качество упало и клиенты начали уходить, — это уже «не в KPI».
Он морщится: — Знакомо. — Или скорость. Задачи закрываются быстро. А потом половину приходится переделывать — но это уже в другом отчёте.
Он смеётся: — Тоже было. — Вот видите, — говорю я. — Люди не стали хитрее. Они стали точнее следовать системе. — А ощущение, что меня обманывают? — Это ощущение, что система считает не то, что для вас действительно важно.
Он задумывается: — То есть проблема не в сотрудниках? — Почти никогда не в них.
KPI — это не про мотивацию. Это про договорённости: - что считаем успехом, - что считаем провалом, - и за что реально готовы платить.
— И что теперь? Всё переделывать?
Я пожимаю плечами: — Не всё. Но начать с честного вопроса. Вы KPI внедряли, чтобы управлять… или чтобы контролировать?
Он молчит. Долго. — Понял, — говорит наконец. — Похоже, мы измеряли не бизнес, а своё спокойствие. — Отличное начало, — отвечаю я. — С этого момента KPI могут начать работать.
P.S. Если после внедрения KPI вам кажется, что сотрудники «стали хитрее», скорее всего, они просто стали рациональнее, чем ваша система управления.