Кейс: почему KPI снизили прибыль Друзья, здравствуйте!
Мебельная компания. Производство загружено, заказы идут. Собственник решил “навести порядок” — внедрили KPI: — план по выручке — план по загрузке — план по объёму 👉 всё стало “чётко” 👉 показатели начали выполнять
На первый взгляд — идеальная картина: — загрузка выросла — выручка выросла — команда “в тонусе” А дальше — неприятный момент. 👉 прибыль… упала
— “Как так?” — логичный вопрос. Начали разбирать. И выяснилось ключевое: 👉 KPI усилили неправильные решения
Смотрите, как это работает в реальности: — менеджеры берут любые заказы → чтобы выполнить план — дают скидки → чтобы не “провалить” выручку — производство соглашается → чтобы держать загрузку 👉 каждый действует правильно 👉 по своим KPI
Но в системе получается другое: — слабые заказы накапливаются — маржа падает — объём растёт, деньги — нет
💣 Вот где ломается управление: KPI начинают управлять поведением 👉 но не туда.
И это самый опасный сценарий: 👉 система работает 👉 но против прибыли❗
Что сделали дальше: Не “усилили контроль” Не “нажали на людей” 👉 пересобрали KPI
Добавили: — маржинальность — ограничения по скидкам — убрали “объём ради объёма”
Результат: — выручка осталась примерно той же — загрузка стала более осмысленной 👉 прибыль выросла Без роста продаж.
И вот здесь становится по-настоящему неприятно. Потому что: 👉 до этого всё выглядело как “правильное управление” 👉 KPI выполнялись 👉 команда работала А бизнес — терял деньги.
KPI — это не про контроль 👉 это про направление решений Если KPI настроены неправильно — вы системно усиливаете убыток
❗ Честный вопрос: Ваши KPI сейчас усиливают прибыль или просто активность?