📊 KPI: когда цифры есть, а результата нет
Друзья, здравствуйте!
Я уже не раз писал о том, что многие руководители или не знают, или не понимают как правильно использовать KPI.
А недавно услышал историю из банка.
KPI продавцам: «Больше продаж любыми средствами: карт, страховок и прочих продуктов клиенту».
И что?
– Одни продавцы «делают 150% плана» и купаются в премиях (что это за план, который можно перевыполнить на 50%?).
– Другие еле закрывают половину (а в чем причина кто-нибудь разбирается?)
А почему никто даже не задаёт вопрос: «А как первые это делают?»
Ведь поделиться опытом — значит потерять своё преимущество и часть премии. А премия там может быть больше, чем оклад в два раза.
В итоге что получается:
– Лучшие практики не распространяются.
– Каждый играет в свою игру.
– Система поощряет хитрость и манипуляции, а не реальную ценность для клиента.
И, конечно, как водится, сотрудники быстро находят лазейки:
– где-то карту оформили «в нагрузку»,
– где-то страховку вписали «по умолчанию»,
– где-то просто нашли способ «набить себе баллы».
📉 Компания в итоге получает красивые цифры в отчётах, но не получает роста лояльности клиентов и настоящих продаж.
💡 Смысл KPI — не «нагнать показатели», а вытянуть бизнес вперёд через поведение сотрудников.
А если KPI превращается в соревнование за премию — это уже не управление, а самообман.
👉 Настоящие KPI должны:
1. Связывать результат с бизнес-целями, а не с «галочками».
2. Учитывать не только количество, но и качество действий.
3. Стимулировать делиться лучшими практиками, а не прятать их.
❓А как у вас в компании: KPI помогают развивать бизнес или просто дают отчётность ради отчётности?
Друзья, здравствуйте!
Я уже не раз писал о том, что многие руководители или не знают, или не понимают как правильно использовать KPI.
А недавно услышал историю из банка.
KPI продавцам: «Больше продаж любыми средствами: карт, страховок и прочих продуктов клиенту».
И что?
– Одни продавцы «делают 150% плана» и купаются в премиях (что это за план, который можно перевыполнить на 50%?).
– Другие еле закрывают половину (а в чем причина кто-нибудь разбирается?)
А почему никто даже не задаёт вопрос: «А как первые это делают?»
Ведь поделиться опытом — значит потерять своё преимущество и часть премии. А премия там может быть больше, чем оклад в два раза.
В итоге что получается:
– Лучшие практики не распространяются.
– Каждый играет в свою игру.
– Система поощряет хитрость и манипуляции, а не реальную ценность для клиента.
И, конечно, как водится, сотрудники быстро находят лазейки:
– где-то карту оформили «в нагрузку»,
– где-то страховку вписали «по умолчанию»,
– где-то просто нашли способ «набить себе баллы».
📉 Компания в итоге получает красивые цифры в отчётах, но не получает роста лояльности клиентов и настоящих продаж.
💡 Смысл KPI — не «нагнать показатели», а вытянуть бизнес вперёд через поведение сотрудников.
А если KPI превращается в соревнование за премию — это уже не управление, а самообман.
👉 Настоящие KPI должны:
1. Связывать результат с бизнес-целями, а не с «галочками».
2. Учитывать не только количество, но и качество действий.
3. Стимулировать делиться лучшими практиками, а не прятать их.
❓А как у вас в компании: KPI помогают развивать бизнес или просто дают отчётность ради отчётности?
