(из серии книголюбы) «Продадим что угодно» vs «Создадим то, что нужно»: или почему мы всё ещё в 1900- х?
Друзья, здравствуйте!
Знаете, что меня до сих пор удивляет?
В эпоху Big Data, нейросетей и гиперперсонализации я по прежнему слышу от руководителей: «Ну а что, сделаем как обычно — потом отдел продаж разгребёт».
Звучит знакомо?
А теперь — цитата из Питера Друкера («Практика менеджмента»), которая была написана про США 1900 года: «Прежде типичное отношение американского предпринимателя к маркетингу выражалось словами: „Отдел продаж сбудет всё, что бы мы ни произвели“. Сегодня всё чаще встречается другая позиция: „Мы должны производить то, в чём нуждается покупатель“».
Прошло больше века. А мы будто застряли между «прежде» и «сегодня».
Почему?
Три причины, по которым мы не можем перескочить в 2025 й 1. Привычка к дефициту В головах многих ещё живёт модель «рынок проглотит что дадут». Когда то так и было: любой товар расходился. Но сейчас покупатель: • сравнивает цены в три клика; • читает отзывы перед покупкой; • уходит к тому, кто «понимает его боль». А мы всё пытаемся втюхать «как обычно».
2. Страх изменений «Производить то, что нужно» — это: • слушать клиента (а не считать, что „он сам не знает, чего хочет“); • менять процессы (а не повторять „так всегда делали“); • рисковать бюджетом на исследования. Проще сказать: «Продажники разберутся».
3. KPI не про ценность, а про объём Пока премия начальника цеха зависит от количества выпущенных деталей, а не от их востребованности, система будет воспроизводить «что умеем», а не «что надо».
Как перепрыгнуть в «сегодня»? Три шага. 1. Замените «продажники разгребут» на «давайте спросим клиентов»: • Проведите 5 интервью с клиентами: «Что вас раздражает в нашем продукте?» • Посмотрите на отзывы в соцсетях — не ищите комплименты, ищите боли. • Спросите у отдела продаж: «Что чаще всего возвращают? Почему отказываются?»
2. Протестируйте «что-то маленькое и новое» Не надо сразу перестраивать всю компанию. Выпустите ограниченную партию с одним двумя улучшениями, которые назвали клиенты. Посмотрите на реакцию.
3. Пересмотрите KPI Добавьте в показатели: • процент повторных покупок; • индекс лояльности клиентов (NPS); • количество рекомендаций.
Пусть цех видит: их работа — не «сделать план», а «сделать то, что купят».
Вопрос на засыпку:
Когда вы в последний раз спрашивали клиента: «Что мы могли бы сделать иначе?» Если ответ — «никогда» или «год назад», возможно, вы всё ещё в 1900-м.