(из серии книголюбы)
«Продадим что угодно» vs «Создадим то, что нужно»:
или почему мы всё ещё в 1900- х?
Друзья, здравствуйте!
Знаете, что меня до сих пор удивляет?
В эпоху Big Data, нейросетей и гиперперсонализации я по прежнему слышу от руководителей: «Ну а что, сделаем как обычно — потом отдел продаж разгребёт».
Звучит знакомо?
А теперь — цитата из Питера Друкера («Практика менеджмента»), которая была написана про США 1900 года:
«Прежде типичное отношение американского предпринимателя к маркетингу выражалось словами: „Отдел продаж сбудет всё, что бы мы ни произвели“. Сегодня всё чаще встречается другая позиция: „Мы должны производить то, в чём нуждается покупатель“».
Прошло больше века. А мы будто застряли между «прежде» и «сегодня».
Почему?
Три причины, по которым мы не можем перескочить в 2025 й
1. Привычка к дефициту
В головах многих ещё живёт модель «рынок проглотит что дадут». Когда то так и было: любой товар расходился. Но сейчас покупатель:
• сравнивает цены в три клика;
• читает отзывы перед покупкой;
• уходит к тому, кто «понимает его боль».
А мы всё пытаемся втюхать «как обычно».
2. Страх изменений
«Производить то, что нужно» — это:
• слушать клиента (а не считать, что „он сам не знает, чего хочет“);
• менять процессы (а не повторять „так всегда делали“);
• рисковать бюджетом на исследования.
Проще сказать: «Продажники разберутся».
3. KPI не про ценность, а про объём
Пока премия начальника цеха зависит от количества выпущенных деталей, а не от их востребованности, система будет воспроизводить «что умеем», а не «что надо».
Как перепрыгнуть в «сегодня»?
Три шага.
1. Замените «продажники разгребут» на «давайте спросим клиентов»:
• Проведите 5 интервью с клиентами: «Что вас раздражает в нашем продукте?»
• Посмотрите на отзывы в соцсетях — не ищите комплименты, ищите боли.
• Спросите у отдела продаж: «Что чаще всего возвращают? Почему отказываются?»
2. Протестируйте «что-то маленькое и новое»
Не надо сразу перестраивать всю компанию. Выпустите ограниченную партию с одним двумя улучшениями, которые назвали клиенты. Посмотрите на реакцию.
3. Пересмотрите KPI
Добавьте в показатели:
• процент повторных покупок;
• индекс лояльности клиентов (NPS);
• количество рекомендаций.
Пусть цех видит: их работа — не «сделать план», а «сделать то, что купят».
Вопрос на засыпку:
Когда вы в последний раз спрашивали клиента: «Что мы могли бы сделать иначе?»
Если ответ — «никогда» или «год назад», возможно, вы всё ещё в 1900-м.
Делитесь в комментариях — обсудим!
#менеджмент #маркетинг #клиентоориентированность #Друкер #бизнес
«Продадим что угодно» vs «Создадим то, что нужно»:
или почему мы всё ещё в 1900- х?
Друзья, здравствуйте!
Знаете, что меня до сих пор удивляет?
В эпоху Big Data, нейросетей и гиперперсонализации я по прежнему слышу от руководителей: «Ну а что, сделаем как обычно — потом отдел продаж разгребёт».
Звучит знакомо?
А теперь — цитата из Питера Друкера («Практика менеджмента»), которая была написана про США 1900 года:
«Прежде типичное отношение американского предпринимателя к маркетингу выражалось словами: „Отдел продаж сбудет всё, что бы мы ни произвели“. Сегодня всё чаще встречается другая позиция: „Мы должны производить то, в чём нуждается покупатель“».
Прошло больше века. А мы будто застряли между «прежде» и «сегодня».
Почему?
Три причины, по которым мы не можем перескочить в 2025 й
1. Привычка к дефициту
В головах многих ещё живёт модель «рынок проглотит что дадут». Когда то так и было: любой товар расходился. Но сейчас покупатель:
• сравнивает цены в три клика;
• читает отзывы перед покупкой;
• уходит к тому, кто «понимает его боль».
А мы всё пытаемся втюхать «как обычно».
2. Страх изменений
«Производить то, что нужно» — это:
• слушать клиента (а не считать, что „он сам не знает, чего хочет“);
• менять процессы (а не повторять „так всегда делали“);
• рисковать бюджетом на исследования.
Проще сказать: «Продажники разберутся».
3. KPI не про ценность, а про объём
Пока премия начальника цеха зависит от количества выпущенных деталей, а не от их востребованности, система будет воспроизводить «что умеем», а не «что надо».
Как перепрыгнуть в «сегодня»?
Три шага.
1. Замените «продажники разгребут» на «давайте спросим клиентов»:
• Проведите 5 интервью с клиентами: «Что вас раздражает в нашем продукте?»
• Посмотрите на отзывы в соцсетях — не ищите комплименты, ищите боли.
• Спросите у отдела продаж: «Что чаще всего возвращают? Почему отказываются?»
2. Протестируйте «что-то маленькое и новое»
Не надо сразу перестраивать всю компанию. Выпустите ограниченную партию с одним двумя улучшениями, которые назвали клиенты. Посмотрите на реакцию.
3. Пересмотрите KPI
Добавьте в показатели:
• процент повторных покупок;
• индекс лояльности клиентов (NPS);
• количество рекомендаций.
Пусть цех видит: их работа — не «сделать план», а «сделать то, что купят».
Вопрос на засыпку:
Когда вы в последний раз спрашивали клиента: «Что мы могли бы сделать иначе?»
Если ответ — «никогда» или «год назад», возможно, вы всё ещё в 1900-м.
Делитесь в комментариях — обсудим!
#менеджмент #маркетинг #клиентоориентированность #Друкер #бизнес