— KPI у нас внедрены. Всё есть. Он откидывается в кресле, делает глоток кофе. Вид уверенный. Я киваю. — И что поменялось? Пауза. — Ну… стало понятнее. — А результат? Он чуть морщится. — Не сильно. Я улыбаюсь. Не из вежливости — из узнавания. Слишком часто это слышу. — Тогда у вас не KPI. — А что? — Отчётность. Тишина. Такая… рабочая.
— Подождите, — говорит он, — но у нас реально всё есть: показатели, планы, отчёты. — Верю. Вопрос в другом. 👉 Вы по этим KPI решения принимаете? Он задумывается. — Ну… смотрим отклонения. — И что дальше? — Обсуждаем. — А потом? Он усмехается: — Иногда ничего. Согласитесь, знакомо?
Сейчас вообще модно: дашборды, цифры, автоматизация. У кого ни спроси — “всё оцифровано”. Только вот парадокс: 👉 цифр стало больше 👉 управляемости — не всегда И вот где ломается логика. KPI в большинстве компаний живут своей жизнью: — их “выполняют” — по ним отчитываются — их обсуждают 👉 но они не влияют на действия А значит — не влияют на результат.
— Смотрите, — говорю, — KPI сами по себе ничего не делают. Они нужны для одного: 👉 чтобы менять решения — В смысле? — Простая цепочка: KPI → отклонение → действие → результат Если у вас нет этого “действия” — у вас не управление 👉 у вас наблюдение Он молчит. Уже по-другому.
— Давайте на примере, — продолжаю. — План по выручке не выполняется. Что делаете? — Давим на продажи. — Как? — Скидки, акции… — Отлично. А маржа? — Ну… падает. — Тогда вопрос: 👉 KPI помогли вам заработать или просто увеличить оборот? Он улыбается. Уже чуть нервно.
Вот в этом и суть. Большинство KPI: 👉 усиливают активность 👉 но не управляют результатом И дальше начинается тихая история потерь: — берутся “не те” заказы — принимаются “удобные” решения — система начинает работать не туда И вроде всё правильно. Но денег больше не становится.
Я допиваю кофе. — Знаете, в чём проблема? — В KPI? — Нет. Пауза. — В том, что решения от них не зависят. Сильная мысль, которую обычно не любят: 👉 KPI — это не про цифры 👉 это про поведение Если KPI не меняют поведение людей — это просто красивая таблица
И вот вопрос, который многое расставляет по местам: ❗ У вас KPI приводят к конкретным действиям или заканчиваются обсуждением? Если честно ответить — там обычно и начинается настоящая картина.
Если хотите — могу посмотреть на вашей ситуации, как у вас KPI влияют на решения (или не влияют). Иногда достаточно 20–30 минут, чтобы увидеть, где теряются деньги. Напишите: "диагностика".