Отвращение к потере: почему клиенты чаще бегут от проблем, чем к выгодам
Друзья, здравствуйте!
Всю предыдущую неделю я твердил клиентам о важности изучения рынка и потребностей клиентов. Но упустил один ключевой момент — правильную интерпретацию результатов. А это не менее важно, чем само исследование.
Ошибки в трактовке данных могут привести к серьёзным последствиям.
Яркий пример — Coca Cola в 1985 году. 23 апреля 1985 года компания приняла решение, которое журнал Time позже назвал «маркетинговым фиаско десятилетия».
Что произошло?
• Исследования показали: многие потребители предпочитают более сладкий вкус Pepsi.
• Логика Coca Cola: «Сделаем нашу колу слаще — и переманим этих клиентов!»
• Результат: компания сняла с производства традиционную формулу и запустила «Новую колу».
А дальше — шквал возмущения. Поклонники бренда почувствовали, что теряют что то важное: привычный вкус, ностальгию, часть ритуала. Продажи рухнули. Через 79 дней Coca Cola вернула старую формулу под названием Coca Cola Classic.
Вывод: люди болезненно реагируют на потерю привычного — даже если им предлагают «улучшенную» версию.
Что такое «отвращение к потере»?
Это психологический феномен: боль от потери чего либо ощущается сильнее, чем радость от приобретения того же самого.
В маркетинге это значит:
• сообщение «Не упустите шанс получить скидку 20 %» работает, но слабо;
• а вот «Через 24 часа скидка исчезнет — успевайте!» вызывает гораздо более сильную реакцию.
Где ещё работает этот принцип?
1. Ограниченные предложения. «Только 10 комплектов по спеццене» — клиент боится упустить шанс.
2. Счётчики обратного отсчёта. Таймер на сайте («Осталось 3 часа») создаёт ощущение срочности.
3. Эксклюзивность. «Доступ только для подписчиков» — страх быть «не в теме».
4. Гарантия возврата. «Если не понравится — вернём деньги» снимает риск потери и подталкивает к покупке.
5. Акцент на стабильности. В кризис: «Сохраните привычный уровень комфорта с нашим решением» работает лучше, чем «Получите ещё больше!».
💬 Вопрос к вам:
А вы используете «отвращение к потере» в своих коммуникациях?
Поделитесь в комментариях:
• какой самый удачный пример такого подхода встречали;
• где, по вашему мнению, этот приём неуместен или даже вреден;
• пробовали ли вы менять фокус с «выигрыша» на «потерю» — и какой был результат?
Спасибо, что делитесь опытом!
#маркетинг #психологияпродаж #отвращениекпотере #CocaCola #исследованиярынка #клиентоориентированность #эффективныепродажи #бизнесстратегия
Друзья, здравствуйте!
Всю предыдущую неделю я твердил клиентам о важности изучения рынка и потребностей клиентов. Но упустил один ключевой момент — правильную интерпретацию результатов. А это не менее важно, чем само исследование.
Ошибки в трактовке данных могут привести к серьёзным последствиям.
Яркий пример — Coca Cola в 1985 году. 23 апреля 1985 года компания приняла решение, которое журнал Time позже назвал «маркетинговым фиаско десятилетия».
Что произошло?
• Исследования показали: многие потребители предпочитают более сладкий вкус Pepsi.
• Логика Coca Cola: «Сделаем нашу колу слаще — и переманим этих клиентов!»
• Результат: компания сняла с производства традиционную формулу и запустила «Новую колу».
А дальше — шквал возмущения. Поклонники бренда почувствовали, что теряют что то важное: привычный вкус, ностальгию, часть ритуала. Продажи рухнули. Через 79 дней Coca Cola вернула старую формулу под названием Coca Cola Classic.
Вывод: люди болезненно реагируют на потерю привычного — даже если им предлагают «улучшенную» версию.
Что такое «отвращение к потере»?
Это психологический феномен: боль от потери чего либо ощущается сильнее, чем радость от приобретения того же самого.
В маркетинге это значит:
• сообщение «Не упустите шанс получить скидку 20 %» работает, но слабо;
• а вот «Через 24 часа скидка исчезнет — успевайте!» вызывает гораздо более сильную реакцию.
Где ещё работает этот принцип?
1. Ограниченные предложения. «Только 10 комплектов по спеццене» — клиент боится упустить шанс.
2. Счётчики обратного отсчёта. Таймер на сайте («Осталось 3 часа») создаёт ощущение срочности.
3. Эксклюзивность. «Доступ только для подписчиков» — страх быть «не в теме».
4. Гарантия возврата. «Если не понравится — вернём деньги» снимает риск потери и подталкивает к покупке.
5. Акцент на стабильности. В кризис: «Сохраните привычный уровень комфорта с нашим решением» работает лучше, чем «Получите ещё больше!».
💬 Вопрос к вам:
А вы используете «отвращение к потере» в своих коммуникациях?
Поделитесь в комментариях:
• какой самый удачный пример такого подхода встречали;
• где, по вашему мнению, этот приём неуместен или даже вреден;
• пробовали ли вы менять фокус с «выигрыша» на «потерю» — и какой был результат?
Спасибо, что делитесь опытом!
#маркетинг #психологияпродаж #отвращениекпотере #CocaCola #исследованиярынка #клиентоориентированность #эффективныепродажи #бизнесстратегия